Сейчас в магазинах время скидок. Цифры ошеломляют: 20, 40, 50, а кое-где даже 70%! Как тут устоять! И продлятся эти сказочные дни до конца января. Народ сметает с полок все, что нужно и не нужно. Но нет-нет да проклюнется сомнение: а не надувают ли нас на этом аттракционе неслыханной щедрости?
Без подвоха
- Если мы говорим, например, об одежде, то сезонные скидки - это абсолютно нормально, - рассказала «КП» доцент кафедры маркетинга Российского экономического университета им. Г. Плеханова Ольга Рыкалина. - Меняются коллекции, происходит смена сезона. Как правило, розничный продавец к этому времени всю свою прибыль уже получил, и теперь перед ним стоит задача освободить место для новых товаров.
Как раз на январь и приходится время тотального освобождения полок. Так что недаром матерые покупатели не ведутся на рождественские и предновогодние скидки, а основные покупки делают как раз после «елочных» каникул.
Аккуратнее с аутлетами
Товары подешевле можно приобрести и в магазинах-аутлетах. Туда отправляют свою продукцию те магазины, которые не успели ее реализовать на распродажах. Но оказывается, там есть и другие товары.
- Аутлеты сейчас становятся настолько популярными, что известные бренды выпускают товары специально для таких магазинов, - говорит Ольга Рыкалина. - Одна линейка товаров - для топовых магазинов, другая, таких же с виду, но с более низкой себестоимостью - для аутлетов. Конечно, вторая группа - это, скорее всего, менее добротные вещи.
Возникает вопрос: как отличить одни товары от других? Простой совет: товары новой коллекции известной хорошей фирмы дешевыми или скидочными в начале сезона быть не могут. Сейчас, скорее всего, на полках аутлетов остаются качественные, но уцененные товары зимней коллекции - те, что подешевле, уже распроданы.
Сети всегда в прибыли
Зимой и летом, в праздники и в будни цветут желтым и красным цветом товарных ярлыков скидки в продовольственных магазинах. Тоже немалые: на некоторые товары - полцены.
- Скидки в магазинах шаговой доступности, особенно в сетевых, делаются за счет производителя, - раскрывает секреты бизнеса Ольга Рыкалина. - Когда поставщик подписывает договор с крупной сетью, в нем указывается объем продукции, который должен будет поставляться со скидкой. Вот эти продукты и попадают под акции. Магазин же всегда остается при своей выгоде.
Например, получает торговля бутылку какого-нибудь напитка за 50 рублей, а продает ее за 100. По акции этот же товар пришел от производителя за 25 рублей, а на прилавках он будет за 70. Покупатель счастлив - торговля в прибыли.
А В ЭТО ВРЕМЯ
Завлекалочки для покупателей
В 2015 году в магазине одной известной сети появилась приманка для покупателей. Набрал товара на 500 рублей - получай маленькую силиконовую игрушку с присоской и забавной рожицей.
- Игрушки стали настолько популярны, что многие покупатели стали ходить в магазины не столько за товарами, сколько за этими игрушками, - говорит Ольга Рыкалина. - И я не раз наблюдала картину, когда взрослые люди спорили с кассирами, почему им не учитывают какие-то товары для приобретения этих «малышей».
Действительно, за алкоголь и табачные изделия «прилипчивые» бонусы не предоставляют.
По данным РБК, такие игрушки повысили продажи сети в 1,5 раза! В соцсетях стали создаваться сообщества, в интернете появились объявления об обмене. Штука в том, что игрушек этих несколько десятков видов, выдаются они запечатанными, так что не знаешь заранее, что получишь. Вот люди и собирают полную коллекцию. И в магазине придумали уже продавать пеналы для серий таких игрушек.
Идею подхватили другие сети. Во время чемпионата мира, например, в другой сети выдавали набалдашники, надетые на металлический шарик, - очень приятно его катать туда-сюда по столу, нервы успокаивает. Еще и другие милые вещицы.
- Все это делается для того, чтобы покупатель приходил в магазин снова и снова в поисках нужной игрушки для коллекции, - говорит Ольга Рыкалина. - Из этой же серии разные наклейки, марки, которые выдают при покупке товаров на определенную сумму, полный набор этих наклеек дает право на покупку со скидкой хорошего товара - сковороды например.
НА ЗАМЕТКУ
Золотая полка и другие уловки
1 Золотая полка. Для многих покупателей это загадка: чем руководствуются продавцы, расставляя товар именно так, а не иначе. И только абсолютно несведущему человеку может показаться, что все полки одинаковы. На самом деле давно доказано, что продаваемость товара зависит от того, на какой полке он расположен. Самое плохое место - на нижней. На верхней - получше. А вот если товар расположен на средней полке, на высоте 1,2 - 1,7 м от пола, то есть на уровне глаз, да еще и на расстоянии вытянутой руки от покупателя, то у него 100-процентный шанс быть проданным. Так, к слову, и размещают самые дорогие товары.
2 Прикассовая зона. Переступив порог магазина, вы попадаете в лес, нашпигованный капканами. А товары - далеко не всегда то, что вам действительно нужно, а просто приманка. Территория перед кассой - главная ловушка. Ни один посетитель ее не минует, более того, он находится там гораздо дольше, чем в других секциях. «Правильное оформление прикассовой зоны стимулирует человека к дополнительным импульсивным покупкам» - в пособиях по торговле так, не стесняясь, и пишут. Более того, чем дольше очередь, тем выгоднее магазину: человек рассматривает товары и делает покупки. Просто от нечего делать. Авторы исследования о том, как правильно оформить прикассовую зону, утверждают: здесь раскошеливается на дополнительные покупки каждый второй посетитель.
3 Самая убойная для кошелька зона - на уровне колен взрослого человека. Это золотые полки для детей. Там вам и шоколадные яйца с киндер-сюрпризами, и машинки, и конфеты - в общем, куча яркой дребедени, увидев которую, ребенок начинает орать: «Купи!» Редкий человек устоит перед таким натиском.
4 Самые ходовые товары располагаются в самых отдаленных участках магазина. В итоге, пока дойдешь до хлеба, купишь ананас, баночку зеленого горошка и расписную тарелочку для тещи.
ВАЖНО!
Проверяйте чеки
Обычно мы, купив товар по акции, не смотрим в чек. А зря. У меня, например, не раз бывало в магазине известной сети: видишь скидочный ценник с привлекательной ценой, пробиваешь товар на кассе и понимаешь, что что-то не то. Сверяешь чек с ценником, и выясняется, что тебе пробили обычную стоимость, без скидки. Конечно, продавцы тут же начинают сваливать на программу, которая не так сработала. А некоторые указывают на циферки на ценнике и говорят:
- Вот видите, тут написано: акция действует до 15-го,
а сегодня уже 16 е, поэтому вам и пробили без скидки.
Тут я всегда проявляю твердость: если ценник висит, значит, он действующий, покупатель не обязан сличать даты. Пробивайте со скидкой или я не буду платить вообще. И что же? Магазин в итоге всегда пробивает со скидкой: программа чудесным образом выдает что надо. Потому что лучше продать со скидкой, чем не продать вовсе.
Еще одна уловка - рядом со скидочной этикеткой разместить товары с обычной ценой. Например, скидка на «Любительскую» одной фирмы, а на полке лежит другая. Так что будьте бдительны.
ВАРИАНТ
Карточные игры
Ещё один вид скидок - различные бонусные карты. Продовольствие, одежда, бытовая техника, цветы, книги, аптеки, бензокосилки, автосалоны... Принцип у большинства из них простой. С каждой покупки на карту капают бонусные рубли. Как правило, от 1 до 3%. Купил на 1000 руб. - тебе начисляют 10 или 30 бонусных целковых. Как их превратить реальные - у разных магазинов свои правила. Одни ждут, пока накопится крупная сумма, например 2000 руб., и тогда на эту сумму можно будет уменьшить оплату купленного товара. А некоторые сколько есть, столько и списывают. Купил сырок на 300 руб., даёшь кассиру карту и спрашиваешь:
Сколько там у меня?
56 рублей, - отвечает. - Списать?
И платишь за сыр уже не 300, а 246 руб. - чем плохо?
Другой вариант: для обладателей карт некоторые магазины устанавливают специальные цены. И не на что попало, а на самые нужные товары.
Такой вот вопрос: магазину в чем выгода?
-Задача - привязать к себе покупателя, - объясняет эксперт. - Особенно это касается сетевых магазинов. Если вы среди нескольких аптек видите ту, в которой у вас есть карта, то вы наверняка пойдете туда - и скидку получить, и бонусы накопить.
ИСТОЧНИК KP.RU
